公共财政

新疆农资如何利用“金算盘”规划电商信息化

信息化需求方:新疆农资集团


所属行业:农资经销


信息化合作伙伴:金算盘软件有限公司


应用产品:金算盘全程电子商务


信息化进程:电商信息化工程1期已正式上线



                    



需求分析


    新疆农资集团在我国农资经销行业中的管理水平相对较高,企业经济效益逐年平稳增长,属于管理卓越型企业。金算盘软件有限公司通过对新疆农资的现场调研、经营数据分析和高层沟通后发现,在电子商务突飞猛进的互联网时代,新疆农资在电子商务的应用和内部业务的管理方面的关键需求如下:

    1、没有充分利用电商手段发挥“农佳乐”国有主渠道优势,市场占有率提升空间大


新疆农资市场小规模经销商数量多、竞争激烈市场环境混乱,假冒伪劣、以次充好、价格虚高等损害农民利益现象严重。新疆农资集团作为疆内农资市场的国有主渠道企业,经过多年努力建立的“农佳乐”已经树立了放心农资的品牌形象和一定的市场占有率,目前阶段面临强化“农佳乐”品牌扩大市场占有率的战略机遇期,既是新疆农资集团作为国有主渠道的社会责任,同时也是新疆农资集团拓展营业规模壮大发展的机遇期。


由于传统的营销模式不仅成本高,周期长,地域窄,风险大,容易错失良机,简单的电子商务商城模式不能适应新疆农资的地域特色、农资的行业特点以及现有分销体系的冲突问题,所以,新疆农资需要结合自身实际情况加快电商业务建设,让“农佳乐”贴近广大农民,挤压中小、非法经销商,走出新疆,走向全国,迅速扩大新疆农资的销售区域,提高市场占有率。


    2、没有建立统一的客户管理,客户关系管理缺失


配送中心、门店只对经销商、大客户进行了档案管理,掌握在部分人员手中,缺乏统一管理,部门之间不能共享客户信息。直营门店没有建立终端客户的档案管理,无法分类管理和建立信用机制,无法对客户的经济实力、诚信、种植结构进行分析,不能灵活采取多种结算方式,无法根据农户的消费习惯、种植结构提供针对性营销策略。


    集团应通过电商平台建立统一的客户管理体系,利用电商平台获取终端客户的直接需求,利用短信、互联网等各种形式针对不同客户展开客户关怀、客户宣传活动、产品促销、客户服务,充分挖掘客户价值。


3、缺乏对种植户管理和沟通机制


没有建立种植户档案管理,无法掌握种植户的经济实力、诚信度、种植结构、种植面种。传统沟通方式受地域、生活习惯(不看电话、不看报)等条件限制,没有利用互联网为种植户提供针对性资讯、新产品试用等各种服务,由于不清楚各地种植户来年的种植情况、经济实力、消费习惯,就不能制定针对性销售策略,不利于集团公司销售的扩大。


4、供应链库存缺乏透明和可视化,无法降低物流运作成本


集团公司尚未形成一体化的、系统的仓储和物流配送体系,由于分支机构遍布全新疆,不能及时了解各地实际库存和销售情况,销售信息、要货信息、库存信息不能及时得到共享和利用,不能有效选择距离最近、货源充足、物流成本最低的配送中心或门店补货,补货需求响应的及时性较低,物资的“倒短”费用不能有效降低。


5、渠道货物流向监管乏力 ,时有串货、假货现象发生


由于地域分布辽阔,信息系统(终端POS)缺失,以及加盟、经销商条件所限等诸多原因,门店经营信息不能及时、完整上达,物资流向还不能精确管理。以致于一些门店为图私利,私自购进农资产品,破坏连锁经营秩序,甚至成为假冒伪劣农资的倾销地和批发地,假种子、假农药、假化肥等坑农害农的事件时有发生。因此,利用线上线下一体系的销售模式,建立物资追踪体系,理顺农资管理体系,整顿市场,迫在眉睫。

6、农化服务有待加强,未能依此提高客户忠诚度


服务是商贸流通企业最大的利润增长点,通过服务来提高市场占有率、提升品牌忠诚度是流通企业的重要经营手段。具体到农资市场,农化服务是提高化肥利用率、扩大销售的有效手段。

新疆农资集团的许多竞争对手在这点上做得较好,特别是一些普通经销商,依靠农化服务拉近与农民的关系,扩大终端客户销售。


目前,新疆农资集团无专职人员负责农化服务工作的组织管理,包括人员培训、技术培训、工作的实施指导及目标考核。虽然个别配送中心根据自己的情况做了少量的农化服务工作,但也未建立农户档案和农化服务工作档案,缺乏农化服务工作总结汇报制度。集团公司不清楚服务农民项目开展情况、试验示范田建立情况、促进化肥销售情况、为农民增加收入情况、化肥市场占有率情况,农化服务整体现状不容乐观。

7、通路管理弱,未能对渠道销售提供强有力的帮助


农资的终端经营者大多是农民,受经济和自身知识因素的局限,大多数的门店经营者目前还停留在传统的座店式经营,竞争意识薄弱。他们虽然能感觉到同行间的竞争激烈,但由于知识水平有限,对农资市场和消费者行为缺乏整体认识,基本上没有经营者会因为竞争的存在而积极的采取应对措施。


新疆农资集团由于目前没有渠道管理系统,也没有对渠道进行帮助的服务系统,不能很好地通过信息系统对营销渠道提供业务培训、销售方法指导、行情分析、产品知识普及、农化知识指导。

集团需要利用电商平台为渠道建立起具有资讯、培训、指导的自助门户,利用互联网特点建立起低成本、高效的互动沟通机制,提升渠道的营销和服务能力。


8、信息反馈系统不健全,不能做到快速市场反应


市场营销打的就是信息战,经营管理层所出台的政策和策略必须源于敏捷和准确的市场信息。


化肥农药经营,由于受季节、气候、品种、数量、地域等多种因素的影响和制约,其销售时间集中,时间短,化肥价格变化快,而且经营者众多,竞争激烈,稍有不慎就会战机贻误,造成巨大亏损。因此,农资市场对即时、准确信息的把握尤为重要。


当前,新疆农资集团的市场信息在各级渠道的沟通主要还是采用传统的电话方式。同时,市场信息基本无记录、无汇总、无区分、无验证,也缺乏分析,造成经验决策、粗放决策是在所难免的。


9、保护集团公司现有信息化投资,与ERP无缝对接


新疆农资的领导非常重视企业信息化建设工作,为了提升企业经营管理水平,已于2008年成功实施了ERP管理系统,实现了财务、业务一体化的应用,并收获了宝贵的信息化改革经验,使信息化建设工作取得了里程碑式的成果。为了保护这一信息化成果,减少投资,同时降低电商平台的实施风险,电商平台应当与现有信息化系统融合,实现数据共享,避免目前ERP的流程变动,同时又要兼顾电商业务的开展。


解决之道


1、建立三位一体的电商平台,快速扩张市场


利用B2B模式,加速经销网点的扩张,特别是吸引竞争对手的经销商加盟,以及快速、低成本拓展疆外市场经销商有着重要的意义。同时,利用B2B推动现有经销网点业务网络化、电子化,交易、支付和配送便捷化,以IT系统驱动业务高效运作,降低业务运营成本。

利用B2C模式,以强大的市场攻势、适当的价格优势,以及交易、支付、配送的便捷性来留住老客户,吸引新客户,特别是竞争对手客户,在提高客户黏性和市场占有率的同时,获得更大的经济效益。


利用O2O模式,以灵活、多样的线上、线下整合营销,吸引客户眼球,扩大客户到店率,实现农资集团线上、线下一体化的营销网络体系,突破单一的连锁经营模式,实现资源利用最大化和经营利润最大化。

三位一体的营销模式,有利于新疆农资集团加速市场扩张,推动新疆农资集团及早实现走向全国,走向全球的目标。


2、强化加盟店管理


加盟店业务全部纳入电子商务平台管理, 采用技术手段(如单品条码技术)和渠道货物流转记录来实现货物的入库、调拨、销售出库等环节的有效监控,使加盟店业务全程受控,使加盟店和直营店在消费者心中具有相同的含金量。避免渠道串货、私货、假货现象发生,规范市场行为,为客户提供放心农资。


建立自助门户,对营销渠道提供业务培训、销售方法指导、行情分析、产品知识普及、农化知识指导。


3、打造具有粘性的客户化经营管理体系


新疆农资将对下属分销机构的客户进行集中、分类管理,建立分级信用管理机制,透过电子商务门户、即时通讯、手机短信、电话等多种形式的沟通,建立互动沟通机制,精准掌握客户需求,制定针对性的营销策略,提升商机转化率;按RFM模型对客户进行动态价值分类,并根据不同类型的客户制定客户服务和客户关怀策略及行动计划,并针对有价值的大客户开展农化服务、促销活动等,以此来提高客户再购买次数和再购买量。

利用电子商务平台提供“放心农资”服务,让农户买的放心,用得放心,增强客户信任感和忠诚度。

树立农化服务意识,建立农化服务人才数据库和知识库,包装农化服务产品,并结合电商平台短信推送向农户提供多层次的农化服务。


4、建立种植结构数据库,辅助集团经营决策


集团实现统一的种植户管理,管理内容包括电话、种植结构、种植面积等信息,构建全疆的种植结构和种植面积数据库,为公司经营决策服务。同时针对不同的种植户提供不同销售策略,利于集团公司销售的扩大。

5、建立集团可视化库存,提升物流效率


建立集团统一的库存管理平台,通过数据交换中心自动采集使用了ERP的配送中心、分公司和门店的库存数据,同时通过渠道库存流向来采集没有使用ERP系统的加盟店的数据,从而将所有门店、分公司及配送中心的库存数据统一在集团的电商平台,集团可以随时掌握整个集团的库存分布,并可以根据需要将集团的库存分布共享到电商平台和相应的机构,从而建立起可视化的集团库存。同时通过线上线下一体化的仓储管理体系,线上线下共享各级渠道的销售和库存数据,便于配送中心、分子公司准确掌握新疆农资各种物资的备货能力、地域分布状况、运输条件等信息,及时优化配送规则,降低“倒短”费用,提升农资产品的赢利能力。


6、销售终端平台化建设


建立线上线下一体化的终端零售和配送系统,同时支持线上和线下交易、收款、开票、配送等作业和流程。自动整合POS和网店交易数据,动态掌握零售终端的客户、销售、库存、资金和配送信息,为经营管理部门监控零售终端经营状况,以及指导零售终端经营活动提供客观的依据。

建立以市场为导向的定价、调价机制,动态掌握竞争对手市场价格变动数据及规律,结合国际、国内农资市场价格波动,制定集团农资产品经销价格和及时、灵活的调价策略。农资集团随时掌控各经销网点的价格变动,并依据市场变化为经销网点提供价格指导。

利用电商平台,建立自助、沟通门户,强化对一线营销人员的农化服务知识培训,造就一支专业化的营销队伍,开展有别于竞争对手的服务营销,提高行销业绩。


7、打通市场信息沟通渠道,提高市场反映能力


利用电商平台,建立线上线下一体化的客户管理体系,透过农户、种植结构等市场信息,准确把握市场需求,支持企业经营决策(特别是淡储策略)。同时,为企业的精准营销提供精准的销售线索。

建立竞争管控体系,透过竞争信息(经销网店、备货、价格变动等)的收集、统计和分析,支持企业营销策略的制定和调整,并以此获得相对竞争优势。


建立以市场为导向的物资采购决策体系,在客观分析农资市场需求、竞争者供货实力,以及农资经销季节性变化的基础上制定物质采购决策和采购计划,合理降低运营成本。

8、建立数据交换中心,实现电商平台与现有ERP的无缝集成


为了避免ERP系统升级而造成的应用风险,同时实现与电商平台的数据共享,必须在ERP的系统外增加一个外挂模块(数据交换客户端)从ERP系统自动读取相关数据(如库存数据)和写入相关数据(如主数据、价格信息),从而实现与电商平台的数据共享和数据传输,同时在电商平台通过数据交换服务端与数据交换客户端数据实现对接,接收从ERP系统中共享的库存数据和销售数据,并将管控信息(如从主数据、价格信息、促销信息等)下发到ERP,从而实现ERP与电商平台的无缝集成。

设计方案


1、设计原则


    金算盘管理软件公司所提供本方案采用适合新疆农资目前信息化基础和管理基础,适应现阶段管理目标,支撑下一阶段集团发展的设计指导原则,结合新疆的地域特点、农资的行业特点,通过一体化设计,为新疆农资提供线上线下一体化、三流(信息流、物流和资金流)合一的电子商务解决方案

    新疆农资电商平台的设计将充分利用现有金算盘ERP信息化成果,合理利用新疆农资强大的线下分销配送能力和电子商务的特点,深化电子商务应用,建立O2O(线上线下一体化)模式的电子商务平台,扩大销售覆盖区域,提升各级机构之间的协同能力,降低运营成本,实现管理水平和业务模式的升级,为集团的高速发展、上市提供良好的基础。


2、总体目标


在现有的信息化系统的延续和利用的基础上,结合新疆的地域特色和农资的行业特点,通过电商业务来实现扩大销售覆盖区域、增加销售量和营业额、降低运营成本、为企业上市增加筹码


    3、系统架构



                     

金算盘电商解决方案由金算盘ERP和电商平台两部分有机组成,相互耦合,支撑新疆农资全业务、全流程运作,其中电商平台由B2B业务协同平台和B2C门户两部分构成。


    B2B业务协同平台实现新疆农资总部对整个集团的业务协同和核算,协同平台主要包括供应商集中管理、客户集中管控、商品目录的统一、价格促销的管控、供应管理、要货配送、市场管理、种植户管理、销售预测、渠道管控、结算管理、集团库存等各个模块的有机集成,使集团总部可对各个配送中心、分子公司以及门店业的业务实现统一协调和监管;业务核算主要通过数据交换客户端将集团的各种管控信息及时到时各配送中心、分子公司的业务核算系统(ERP),实现分支机构各项业务的受控。同时通过数据交换客户端将分支机构的业务数据及时反馈至总部,便于管理层及时掌握集团经营状态,辅助企业进行经营决策。同时,分支机构的内部管理仍然采用现有ERP系统,保护了农资集团的现有投资,同时,降低了应用风险。


    线上订单抛转到ERP系统。订单的后续处理统一线下门店在ERP系统完成。B2C与B2B业务协同平台高度融合,数据平滑交付,通过业务协同平台实现线上与线下系统的信息流互融互通,确保传统业务与电商业务有效融合。